FOMO: fear of missing out. Oftewel: bang om iets te missen. We zijn met z’n allen heel gevoelig voor het mislopen van dat ene feestje, dat belangrijke nieuwsbericht of die interessante bijeenkomst. Marketeers maken daar op een slimme manier gebruik van. Zij richten zich op het beïnvloedingsprincipe ‘Schaarste’ van Cialdini. ‘Nog maar twee kamers beschikbaar!’ of ‘Nog drie anderen bekijken deze aanbieding’: het geeft je het gevoel dat je moet haasten. Voor je het weet is het weg! Ken je een aanbieder of dienstverlener nog niet (goed) dan kan zo’n kreet juist het tegenovergestelde bewerkstelligen…

“De training is alleen vandaag nog te koop voor slechts €199,- Vanaf morgen gaat de prijs flink omhoog!” Ik lees de mail en frons mijn wenkbrauwen. Dit is de eerste keer dat ik van deze aanbieder hoor. Ik heb geen behoefte aan een training en ik vind de prijs aan de hoge kant voor hetgeen je krijgt. Daarnaast krijg ik de kriebels van de druk die ze je opleggen: snel anders is het weg! De mail verdwijnt linea recta in de digitale prullenbak.

Het schaarste principe was hier niets op zijn plaats. Het is vele malen effectiever wanneer je al een relatie hebt met een (potentiële) klant. Wanneer hij of zij je kent, weet wat je doet en behoefte heeft aan jouw dienst of product. Daarna zorg je voor een ‘offer they can’t refuse’.

Wanneer werkt het principe schaarste wel? En hoe zet je het in de sector Zorg & Welzijn succesvol in?

  • Bouw een band op met jouw (potentiële) klant, cliënt of patiënt. Gun ze interessante informatie, deel kennis met ze, inspireer ze. Dat kan via social media kanalen, maar ook met een ouderwets goede brochure of een presentatie/webinar.
  • Benoem jouw producten, diensten, trajecten, behandelingen: kortom de mogelijkheden binnen jouw organisatie.
  • Zijn er maar beperkt aantal plaatsen bij een bepaald traject? Of is er van een populair product maar een beperkte oplage? Laat dit dan weten aan jouw doelgroep.
  • Benoem eventueel hoeveel interesse in jouw dienst of product is. “Het traject start maandag en er is nog plek voor vier deelnemers. Momenteel voer ik gesprekken met twee potentiële deelnemers.”
  • Kies jouw strategie: benoem wat jouw dienst of product de doelgroep oplevert. Of kies er juist voor om het tegenovergestelde te doen: noem niet wat het jouw doelgroep oplevert, maar vertel wat ze missen als ze het NIET doen. Uit onderzoek blijkt dat mensen eerder verlies willen vermijden dan winst willen pakken. Thema’s waar je op in kunt haken:

Gezondheid: 20% minder bijwerkingen dan vergelijkbare producten

Geruststellend: Deze behandeling is bij 95% van de deelnemers effectief. (ipv. Bij 5% van de deelnemers werkte de behandeling niet).

Voorkomend: Voorkom spierpijn, gebruik vóór je wedstrijd deze olie.

Al deze opties kunnen zorgen voor een extra zetje. Dat duwtje in de rug waardoor jouw doelgroep in beweging komt. Het spreekt natuurlijk voor zich dat je altijd oprecht en eerlijk met jouw doelgroep communiceert. Zeg niet je dat je maar drie producten op voorraad hebt, terwijl je er in werkelijkheid tachtig hebt liggen.

Zet jij schaarste in als beïnvloedingsprincipe?
Hoe doe jij dat? Wil je meer weten over de zes andere beïnvloedingsprincipes van Cialdini? Lees hier eerdere blogs uit deze reeks terug.

Deze blogreeks draait om de zeven beïnvloedingsprincipes van hoogleraar en onderzoeker dr. Cialdini. Hij onderzoekt hoe mensen zich laten beïnvloeden en overtuigen. Cialdini schreef er een wereldberoemd boek over: Influence: The Psychology of Persuasion (1984). Daarin stonden zes beïnvloedingsprincipes. Later voegde hij een zevende principe toe.   

Vorige week: Autoriteit
Volgende week:   Eenheid
Geen blog meer missen? Meld je aan via https://www.moorcommunicatie.nl/blog/

Over Moor Communicatie:
Maartje Bertens (Moor) helpt organisaties in zorg & welzijn met hun communicatievraagstukken. Hoe bereik ik mijn doelgroep? Welk communicatiemiddel zet ik in? Hoe maak ik mijn communicatieuitingen begrijpelijk, toegankelijk en aantrekkelijk?

Heb jij een communicatievraagstuk? Of kan jouw zorg- of welzijnsorganisatie wel wat communicatiehulp gebruiken? Neem contact op, Moor helpt je graag!

-->